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《imtoken助力词丢失》商业化3年,国产PD-1胜负已分

【imtoken 卖出货币】

来源:健识局

“在信达生物的工作经历,是我职业生涯中最令人激动的时期。”8月5日上午,信达生物在与赛诺菲的战略合作电话会上,即将离职的信达生物首席商务官刘敏这样说。

刘敏在2018年加入信达生物,伴随公司的PD-1信迪利单抗3年,是信达商业化团队的领军人物。

信达和君实的PD-1在2018年底先后获批,当时行业对这个产品极具期待,认为总规模可以达到千亿级别。刘敏可以说是全行业第一个尝试冲击千亿市场的负责人。

如今,信达像当初想的那样建立了近3000人的市场团队,但市场已经不像当初的设想。

8月4日,与信达生物合作的礼来披露了业绩,信迪利单抗今年上半年销售额为10.7亿元左右,比去年上半年下降了26%。相较之下,百济神州的PD-1替雷利珠单抗今年上半年的销售额大增55%,达到13亿元,大有后来居上的趋势。

是商业化做得不到位?还是适应症开发慢了?或许光是刘敏一个人没法给出解释。

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一场互相对眼的“交易”

信达生物8月5日早上的电话会,核心议题是和赛诺菲合作。

赛诺菲承诺以现金3亿欧元收购信达生物的增发股份,并表示双方未来可能还会进行第二次配股,金额同样为3亿欧元。与此同时,信达生物从赛诺菲处引进两款药物,主要用来和PD-1合作开发。

这两款药物,一个是赛诺菲的ADC产品SAR408701,另一个是IL-2药物SAR444245。两款产品均不需要付首付款,里程碑付款总价是1.4亿欧元。其中,ADC药物可能很快就能见到成果,其非小细胞肺癌适应症已进入全球Ⅲ期阶段。

这是一项跨国药企和中国Biotech间达成的独特的“股权+资产”合作,在国内并不多见。按照信达的公告,赛诺菲将以每股42.42港元的价格认购信达的股份。8月5日,信达生物上涨8.98%,报收35.8港元,赛诺菲的认购价比现价仍高出20%左右。

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今日的电话会上,信达管理层一再强调,赛诺菲的这两款产品将被拿来探索与信迪利单抗的联合用药,尤其实在肺癌等大癌种的适应症上,以稳固双方在国内肿瘤市场上的地位。

这场合作,好像是基于气质契合达成的。

信达生物现任总裁刘勇军2016年4月1日起出任赛诺菲全球研发部负责人,2020年10月15日跳槽到信达。双方合作显然是有一定基础的。

赛诺菲在中国的业务并不算出色。2015年时,赛诺菲正式在业务线中划分出新兴市场板块,中国就是其中最为重要的市场。2015年到2021年间,赛诺菲中国区营收由20.29亿欧元增至27.2亿欧元,增速远低于阿斯利康等国际同行。“波立维”、胰岛素等核心产品纳入集采可能是赛诺菲商业进程偏慢的重要原因。

信达拥有比较完整的销售体系,新药研发投入也一直很多。赛诺菲和信达合作,超越刘勇军个人层面的,可能还有对各自业务的认可。

信达获得赛诺菲的增资后,在研发里程碑达到后还要相应给赛诺菲支付费用。看起来,这笔交易更像是信达的一种融资手段。

对赛诺菲来说,自家产品找到了开发和销售实力都不算差的接盘对象,又能入股上市公司,有望获得投资收益,还能得到里程碑付款返还,算盘打得也很响。

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PD-1之战胜负已分?

赛诺菲看好信达,可信达的PD-1销售的确不如人意。

同样在8月4日晚,百济神州发布公告,PD-1替雷利珠单抗今年上半年在国内市场的销售额约为13亿元,同比增长55.6%。

信达PD-1是最早进入医保的,市场开拓方面比君实、恒瑞、百济神州更有优势。但在今年上半年的两个季度里,信迪利单抗销售均出现了同比下滑,其中二季度更是下降了30%,同比降幅还有所扩大。

同样面对疫情等市场背景,曾经处于领先地位的信迪利单抗,怎么会突然掉下去?

对此,信达管理层在5日上午的电话会中解释称,新冠疫情是影响因素之一,更重要的是,公司今年上半年将商业化团队调整为事业部制进行管理,在一些地区造成了短期的销售真空,影响了二季度的销售情况。

根据信达生物的说法:目前,相关调整已经结束,公司将追求今年下半年的稳定增长,预计全年销售额会高于2021年。

四大国产PD-1中,君实和恒瑞还在沉默。君实生物虽还没有出业绩报,但根据公司6月底回复上交所问询函时的预测,今年上半年特瑞普利单抗销售额最高大概在3.1亿元左右。

恒瑞一向不公布自家PD-1产品的销售额,但业内一度传言,卡瑞丽珠单抗在2021年时就已经卖到了50亿元左右,想必今年也差不到哪里去。

国产PD-1商业化到第三年,胜负已分。

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但PD-1的故事远远没有结束。刘敏离职后,百济神州、君实和信达三家企业的首席商务官算是挨个换了个遍:君实在三年间连续换了韩净、段鑫和钱巍三名商业化负责人,最短的待了不过5个月;百济的销售高管同样是来来走走,“元老级”员工吴清漪等人如今已悉数离去。刘敏算是呆得最久的一位。

除了“销售铁军”恒瑞医药,这些PD-1新势力似乎都对自家的产品销售不满意。

PD-1称得上是国内创新药企业从0到1的第一次大规模试水。这一过程中出现的种种问题,无论是研发、生产、销售还是管理,都会成为中国未来创新药产业的发展提供参考。

电话会上,刘敏回顾了自己从0起步组建3000人销售团队的历程,强调:“创新药企业真正需要的是高效、持续、成体系化的商业化能力。信达在过去半年多中开展的结构调整,正是为了让公司具备这项能力。”

调整后信达的商业化团队是否完美?尚未可知。只能说不少业内资深管理者通过不断摸索,为后来者趟出了一条路。

这是医药创新的必经道路。


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